Продавцов мотивируют не только деньги: +59% у среднего звена на геймификации

153 продавца, один и тот же comp plan, один и тот же продукт, одна и та же квота. И всё равно результаты у людей отличаются в разы. Sindre Haaland, основатель SalesScreen, рассказал в подкасте The Sales Evangelist цифру, которая объясняет разницу лучше, чем любая теория мотивации: 37 продавцов из этой команды, которых реже всего отмечали публично, показали среднее attainment 62%. Средний показатель по всей команде из 153 человек был 107%.

Comp plan одинаковый, а работают все по-разному

Деньги остаются главным мотиватором для большинства людей в продажах, тут спора нет. Но если бы дело было только в деньгах, вовлечённый продавец и выключенный продавец с одинаковым comp plan показывали бы одинаковый результат. На практике так не происходит. Haaland формулирует это прямо: план один, а мотивация разная - и через призму одной зарплаты этого не объяснить.

Здесь же в разговоре прозвучала мысль про баланс науки и искусства в продажах: 60% работы - это данные и системный подход, 40% - навык живого диалога. Чем сложнее становится найти нужного лида, тем больше решает математика, разложенная на составляющие: сколько холодных касаний, сколько встреч, какая конверсия на каждом шаге воронки нужна, чтобы дойти до квоты.

Четыре типа продавцов, и большинство не киллеры

В эфире обсуждается модель из четырёх типов продавцов, которую SalesScreen переносит из теории игр на отделы продаж. Главный вывод: большая часть команды, особенно её средний слой, не относится к типу “киллер”, который горит только первым местом в рейтинге.

Практический вывод простой: если строить всю систему мотивации только вокруг лидерборда для “киллеров”, вы упускаете большую часть команды, для которой важнее регулярное признание, а не место в топе.

Признание и attainment идут рука об руку

Вот пара цифр из разговора, и на них стоит посмотреть отдельно.

Разница не в системе оплаты, она у всех одна. Разница в том, сколько раз человека отметили за его работу. Корреляция между частотой признания и достижением цели в этой выборке выражена очень явно.

Что говорят данные про SPIF и sales-контесты

Дальше в разговоре Haaland делится статистикой по конкурсам, которые SalesScreen запускает у клиентов. По его данным, 7 из 10 запущенных контестов действительно поднимают результаты по сравнению с периодом без конкурса. Но есть детали, которые решают, попадёт ли ваш контест в эти 7 из 10 или в оставшиеся 3.

Первое: день запуска имеет значение. Статистика заметно лучше, если начинать контест в среду, а не в понедельник. Второе: длительность. Однодневные форматы работают лучше многодневных, потому что у долгих конкурсов энергия проседает в середине, разгон в начале сменяется спадом, и только к финалу снова начинается рывок. Третье: формат не обязан быть классическим лидербордом.

В подкасте приводится пример лотереи: за каждую назначенную встречу или закрытую сделку человек получает билет, а в конце недели билеты крутятся в барабане. Лучшие исполнители получают больше билетов и с большей вероятностью выигрывают, но у среднего исполнителя тоже появляется реальный шанс. Это меняет психологию контеста: раньше казалось, что топ-исполнитель типа условного Джо выиграет снова, теперь достаточно сделать пару дополнительных действий, чтобы получить реальный шанс. Именно это подтягивает вовлечённость среднего звена, о котором говорилось выше.

Ещё один формат из разговора: команды “два на два”, где топ-исполнителя объединяют со слабым исполнителем, и высокому становится выгодно помогать более слабому, потому что выигрывает пара целиком. И конверты на стене с разным содержимым, от небольшой суммы до крупного приза, чтобы менять формат и не давать вовлечённости выгорать от повторения одного и того же контеста.

Проверьте свою команду

Что делать до того, как включать любой софт

Haaland предлагает конкретный первый шаг для sales-лидера, который хочет разобраться с мотивацией команды без софта для геймификации. Проведите интервью с топ-исполнителями и посмотрите, что именно они делают каждый день. Часть из этого будет совпадать с прописанным процессом организации, часть окажется вещами, которые никто не просил делать, но которые они делают по своей инициативе.

Дальше сравните эти действия с тем, что делает остальная команда. Разрыв, который вы найдёте, и есть та зона, где стоит строить конкретный SPIF или конкурс, привязанный к конкретному ежедневному действию: количеству холодных звонков, конверсии из встречи в возможность, конверсии из возможности в закрытую сделку. По словам гостя подкаста, именно корреляция с ежедневной активностью даёт самый сильный сигнал для коучинга - сильнее, чем итоговое число в конце квартала.

Comp plan держит человека в компании. То, что превращает среднего исполнителя в человека с attainment выше 100%, чаще оказывается признанием, правильно подобранным форматом контеста и ощущением, что у него, а не только у лучшего продавца отдела, есть реальный шанс выиграть на этой неделе.

Источник: подкаст The Sales Evangelist, эпизод с Sindre Haaland (CEO и основателем SalesScreen).

Источники

• Your Sellers Are Motivated By WAY More Than Money | Sindre Haaland